提及凈水器社區(qū)推廣或者小區(qū)推廣的話題，多數(shù)凈水從業(yè)者往往大腦中會出現(xiàn)兩個假設(shè)，一個是凈水器社區(qū)推廣值得做，也會有較好的回報，既有新裝修家庭的凈水器安裝需求，也有已裝修家庭提升生活品質(zhì)而引進安裝凈水機的需求，所以凈水機的潛在安裝量或者理論值比較大。

而與此同時，看“貨幣的另一面”，則是很多從事凈水器經(jīng)銷代理的渠道商反映，社區(qū)推廣賣貨太難了，很難以成交。多數(shù)人覺得，做了不少凈水器社區(qū)推廣的嘗試，但問題是，效果寥寥，賣貨有限。拋除給物業(yè)的“進場費”和人工勞務(wù)成本之后，也賺不了“幾個子兒”，甚至可能賠錢。

那么，問題就來了，凈水產(chǎn)品小區(qū)推廣促銷賣貨為啥難做？難點又在哪里呢？今天上海卓躍營銷咨詢策劃傳播機構(gòu)就與各位談?wù)劥嗽掝}。

其實，在卓躍咨詢此前推出的《賺錢是硬道理：凈水經(jīng)銷商致勝攻略（上下冊）》叢書中，就有一章節(jié)用了近萬字來詳盡地剖析如何進行凈水機小區(qū)推廣的話題。在此，我們特就小區(qū)“推廣難”這一話題進行分析。

一、主動消費意識需要持續(xù)教育

沒有認知、沒有消費意識，就不會有購買行為，任何行業(yè)概莫能外。

綜觀不同品牌、規(guī)模不一的形形色色凈水機經(jīng)銷商和代理商，雖然做了社區(qū)推廣活動，但由于受到人力、宣傳物料、資金投入及市場經(jīng)驗的限制，不少采取的是蜻蜓點水式的“走過場”，往往一看推廣沒有效果，就立馬“收兵”轉(zhuǎn)戰(zhàn)其他陣地。大多希望通過一兩天的凈水器小區(qū)促銷活動，讓對凈水產(chǎn)品沒有充分認知的消費者達成購買，這何易于“天方夜譚”！

而能賣貨的凈水機渠道商是怎么做的呢？前期先做好調(diào)研和充分的準(zhǔn)備，然后就是沉下去，堅持持續(xù)不斷地做活動、與社區(qū)居民持續(xù)不斷的溝通才能產(chǎn)生效果的！那句話記得吧？對，“沒有誰能隨隨便便成功”，否則輪不到我們做凈水了！

二、推廣的時機與時間選擇不對

多數(shù)凈水經(jīng)銷代理商機做社區(qū)推廣活動，缺乏對時間的科學(xué)分析決策，從而導(dǎo)致貽誤時機或者浪費資源。這主要表現(xiàn)在兩方面：首先未與新交付樓盤集中家裝期同步導(dǎo)致與消費者購買節(jié)奏脫節(jié)，而新裝房安裝凈水器的概率要高得多。其次未選擇休息時間做促銷，導(dǎo)致不能發(fā)揮小區(qū)促銷的Z大影響力和有效接觸面。

凈水產(chǎn)品購買安裝與家裝同步的屬性，決定了凈水產(chǎn)品做小區(qū)促銷要與小區(qū)內(nèi)絕大部分業(yè)主的裝修相同步，以匹配業(yè)主的購買與安裝節(jié)奏。

去年12月，某企業(yè)決定依托北京節(jié)水辦公室的系列活動在北京幾個大型小區(qū)輪流做推廣，認為如此巨大的家庭基數(shù)，即使認知度不高、購買比例不大，但基于巨大的家庭數(shù)的預(yù)期，哪怕在促銷的小區(qū)有5%的家庭購買凈水產(chǎn)品，也會產(chǎn)生比較客觀的銷售表現(xiàn)。

但上海卓躍機構(gòu)卻判斷此次小區(qū)活動效果“不會有好的銷售表現(xiàn)”，故不建議該企業(yè)投入太多的人力物力彼時去做小區(qū)推廣，甚至可以不做，但是該企業(yè)不聽建議，執(zhí)意堅持不能錯失這么好的“戰(zhàn)略機遇期”，結(jié)果兩個月下來輪轉(zhuǎn)了十幾個大型社區(qū)，收獲寥寥，良好的“機遇”期盼卻以“雞肋”結(jié)果草草收場。

為何會產(chǎn)生如此慘淡結(jié)果呢？卓躍咨詢策劃機構(gòu)的老師們認為，至少有這樣幾個方面因素造成的：第一，因為是老社區(qū)，裝修早已完成，如果沒有較大的聲勢教育，安裝凈水器的概率要比新裝房會低很多；第二，12月份的季節(jié)，北京已經(jīng)比較寒冷，此時做小區(qū)活動，愿意來了解的居民可以想象得到，寒風(fēng)凜冽，誰會出來閑溜達聽你還不是非常專業(yè)的“瞎掰掰”？第三，一家籍籍無名的企業(yè)，單槍匹馬，一兩個人出一臺樣機，根本沒有氣勢和氛圍，獨自在寒風(fēng)中“落寞”。

此處需要特別注意，很多凈水器經(jīng)銷代理商做小區(qū)推廣活動時，只是僅僅搬出一兩臺凈水機放在活動現(xiàn)場，缺乏精心布置和安排，沒有氛圍，派一兩個人留守現(xiàn)場以圖“守株待兔”。如果凈水器社區(qū)活動連人氣都賺不到，何談賺預(yù)期的銷售結(jié)果？

再比如，凈水器社區(qū)銷售活動Z佳的時間段是雙休日時間，否則大家都匆匆上班，又有多少人會有時間停下腳步系統(tǒng)了解？下午下班后的時間段是Z為寶貴的時間段，而如果你也到點“下班”收攤走人，那么就會與“回家”的人流擦肩而過！還比如，如果雙休日，早晨休息睡懶覺的比較多，那么就不用一大早的耗費精力，10點以后陸續(xù)出門的會更多一些，有利于攔截，同時可以把下午作為重點展示機會。

三、展銷延續(xù)度不符合行業(yè)銷售特點

不少凈水機代理商和經(jīng)銷商做小區(qū)活動有個通病，就是喜歡打“游擊戰(zhàn)”，打一槍就跑，沒有延續(xù)性，一個小區(qū)促銷只是堅持一兩天就撤離，好似“走過場”，當(dāng)成一項任務(wù)去完成。

那么結(jié)果就可想而知，消費者還沒有來得及詳細了解，欲望剛剛被你前期一兩次的展示和溝通勾起，結(jié)果你就結(jié)束了，消費者剛萌發(fā)的興趣沒有被強化，未能轉(zhuǎn)化為購買力。所以，既然選擇了一個小區(qū)，就沉下來，堅持多做幾次，或者周邊幾個小區(qū)循環(huán)做，形成“勢”，那么賣貨才能順勢而為。

四、沒有選擇恰當(dāng)展示銷售地點

凈水器小區(qū)推廣活動的地點選擇不當(dāng)，也是促銷效果不盡人意的因素之一。因為小區(qū)促銷需要物業(yè)等有關(guān)方面同意，如果經(jīng)銷商沒有充分做好前期相關(guān)基礎(chǔ)工作，就匆忙上陣，經(jīng)銷商難以獲得在Z有效的地點做凈水器展銷活動，導(dǎo)致影響力有限。比如，稍微大一點的社區(qū)，會有幾個門，那么你適合在哪個門蹲守？在哪個門進行攔截？通過什么方式引流？都是要思考和提前解決的。

五、缺乏聯(lián)合促銷的意識

現(xiàn)代商業(yè)講求雙贏甚至多贏，主張聯(lián)合協(xié)同，攜起手來教育消費者把貨賣出去。而凈水行業(yè)的經(jīng)銷商整體上是缺乏聯(lián)合展銷意識的，往往忽視了與其他品牌及關(guān)聯(lián)類別產(chǎn)品的協(xié)同或者跨界協(xié)同效應(yīng)，以“獨行俠”的方式來做小區(qū)活動，這是目前凈水經(jīng)銷商做社區(qū)促銷活動的“通病”。

單槍匹馬、勢單力薄，做不了“勢”，也就起不了量。如此來做小區(qū)推廣活動，雖然費用投入了不少，但卻難以吸引消費者的關(guān)注，銷售效果較差，能賺錢實屬不易！

六、產(chǎn)品選擇不符合社區(qū)活動及行業(yè)屬性需求

科學(xué)合理的選擇小區(qū)促銷的凈水機品類和數(shù)量，對小區(qū)推廣所產(chǎn)生的效果大小至關(guān)重要。不少凈水機經(jīng)銷代理商會想當(dāng)然地認為，“凈水機小區(qū)推廣活動，不就是將產(chǎn)品拉到現(xiàn)場展示銷售嘛”，其實這里面可沒有那么簡單！

有成功凈水器社區(qū)推廣經(jīng)歷的人都知道，用于小區(qū)推廣所展示的凈水產(chǎn)品選擇不是隨心所欲的，而要在類別上要有針對性，在數(shù)量與品類上要有合理性。王總是CILLY水麗智能凈水機和韓國萊易非RAIFIL原裝進口凈水系統(tǒng)的代理商，在凈水機社區(qū)推廣上總結(jié)過一套實戰(zhàn)的經(jīng)驗，其中關(guān)于社區(qū)推廣凈水器產(chǎn)品的選擇上，他認為有六點要遵守：1、分析社區(qū)規(guī)模和檔次，以此來決定你推介的品牌和產(chǎn)品的匹配度，不是所有小區(qū)都適合你；2、凈水主機以2-3款為宜，而且要鎖定主推與陪襯機型，展示不能太多，否則增加推廣選擇難度，選擇多了，消費者也會搖擺；3、輔助產(chǎn)品要有，比如管線機、軟水機等，但輔助產(chǎn)品以1-2款為宜，也不能太多，其中Z好能夠與凈水主機形象“套餐銷售”組合，比如“凈水主機+管線機”組合；4、要通過展板把水污染、凈水產(chǎn)品的作用、主推產(chǎn)品的形象，周邊客戶安裝的實景圖展示出來，以讓客戶了解，同時增強購買信心；5、核心現(xiàn)場推廣與外圍引流工作都要做，而且要分工去做，以此來產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)；6、如何延續(xù)推廣效應(yīng)，這要重點考慮，不能推廣一撤你所有信息就沒有了。

以上，上海卓躍簡單羅列了凈水器社區(qū)推廣的“六大難點”，你或許會問，怎么只說難點，不給解決方案?。科鋵?，把問題都指出了，求解答案其實就很簡單了。六大問題的反推，就是解決方案！如果你還想找更直接的答案，那么去看看《賺錢是硬道理：凈水經(jīng)銷商致勝攻略》叢書，已經(jīng)把把社區(qū)推廣說的非常詳細了。

（用良芯造好水，CILLY水麗智能凈水機，點滴純凈用愛過濾。本文獲得上海卓躍營銷咨詢策劃傳播機構(gòu)授權(quán)原創(chuàng)刊登，作者為張一諾、方龍勝。歡迎轉(zhuǎn)載，但不得任意篡改文章內(nèi)容，請保留作者及單位）