龐亞輝：凈水布道且行且歌

——記龐亞輝老師多角色凈水蝶變旅程

直飲水時代雜志 李萌

從二十年前進入冰箱洗衣機為主的大家電行業(yè)，再到15年前進入凈水行業(yè)，龐亞輝老師算是凈水行業(yè)“年輕的老人”了。隨手在百度輸入關鍵詞“凈水+龐亞輝”組合，立即跳出8萬多條搜索結果。其實，在浸淫傳統(tǒng)大家電行業(yè)的時候，龐老師就是一位著名的家電產業(yè)分析師。自2007年開始，龐老師率領他的卓躍咨詢團隊在《直飲水時代》撰寫營銷專欄，每期一篇涉及凈水行業(yè)發(fā)展趨勢、行業(yè)研究、營銷方法、品牌塑造、案例剖析、渠道銷售的各類文章，期期如此，已經堅持了8個年頭。因此，業(yè)內尊稱其為凈水業(yè)的營銷布道者！

龐亞輝老師的身份也是多角色轉換，作為上海卓躍營銷咨詢傳播機構的領軍人物，龐亞輝率領的團隊先后服務過深水海納、霍尼韋爾、聯(lián)合利華、沁園、艾波特、萬愛、容聲、龍威、先科、寶萊特等企業(yè)，并先后在凈水行業(yè)推出包括《2007年中國終端水處理實戰(zhàn)咨詢研究調查報告》、《2008中國大陸地區(qū)小區(qū)與建筑節(jié)水市場調查研究報告》、《2011年中國凈水行業(yè)實戰(zhàn)咨詢調查研究報告(中文和日文版本)》在內的系列研究報告。2012年，又再度推出凈水行業(yè)唯一一套針對凈水經銷商和凈水代理商的營銷方法的實戰(zhàn)叢書——《賺錢是硬道理：凈水經銷商致勝攻略》，被數(shù)千家近萬人次的凈水渠道商和企業(yè)營銷人購買，一直深受好評。

除了作為咨詢顧問服務凈水行業(yè)之外，龐亞輝還在不同的凈水企業(yè)擔任副總經理、總經理級別的職務，以深層次合作輔佐企業(yè)進行系統(tǒng)的品牌建設和經營業(yè)績的提升，比如他在從2007年就作為咨詢顧問師服務浙江艾波特環(huán)?？萍加邢薰荆疫€階段性地從2011年開始兼任艾波特股份公司總經理一職長達三年之久。2013年底，龐亞輝的身份再一次華麗轉換，成為了CILLY水麗中國運營總部的CEO，一時備受各方關注。借此契機，記者對龐亞輝老師做了一次獨家專訪，就行業(yè)話題，以及新的身份轉換做了深入的交流，故形成本文。

凈水大勢，媳婦成婆

記者：龐老師，跟您聊，大家總想獲得您對行業(yè)的判斷，凈水行業(yè)的發(fā)展趨勢已經明朗了嗎？如何佐證您的觀點呢？

龐亞輝：關于這個話題，我的判斷是，凈水行業(yè)“非常有戲”，當下處在風起云涌的階段，作為一個獨立產業(yè)已成大勢。至于佐證的觀點嘛，第一，凈水行業(yè)的產值規(guī)模，已經比即熱式熱水器和空氣凈化器的行業(yè)產值都大，說明根基已經比較穩(wěn)了；第二，從知名品牌企業(yè)到蝦兵蟹將蜂擁而至，從凈水整機到零配件供應商，都有進入者，眾人拾柴火焰高，把凈水行業(yè)攪得很熱，行業(yè)越攪得熱，消費者的認知度越強，對行業(yè)是一大利好；第三，凈水也符合一般產業(yè)發(fā)展的規(guī)律，即Z終會走向理性，從大亂到大治。就目前看，處在大亂的當口，很正常。凈水行業(yè)不可能遍地黃金，當大治的時候，就是產業(yè)回歸理性的時候，會有一大批入局者再度或主動出局或被動淘汰，當然出局者肯定是要付出代價的。

記者：您覺得，在凈水行業(yè)，對哪些企業(yè)會更有機會些？

龐亞輝：我覺得在零配件領域的機會會比較多。當然，無論整機還是零部件企業(yè)，認真做的機會會更大一些，凈水行業(yè)投機的空間已經越來越小，因為互聯(lián)網(wǎng)時代信息比較透明，過去靠信息不透明忽悠經銷商和代理商甚至忽悠消費者的可能性很低了，因為市場會選擇“用腳投票”。對于整機企業(yè)而言，致力于追求凈水經銷商、代理商和消費者滿意度，反應迅速的企業(yè)，市場的機會會更大一些。

記者：您如何看待凈水行業(yè)的主流產品，反滲透、超濾，還是活性炭會是凈水行業(yè)的主流產品？

龐亞輝：關于凈水行業(yè)的主流產品的觀點，我認為它是動態(tài)的，而不是一成不變的。就目前看，采用RO反滲透技術的凈水機或者說純水機，已經占據(jù)市場主導地位，因為目前自來水廠基本采取的是混凝、沉淀、加氯消毒這樣的過濾殺菌技術，通俗的說法還是在用一百年前的技術處理一百年后高度污染的水，過濾精度低的凈水機可能解決不了現(xiàn)實問題。

我之所以說是動態(tài)的，就大環(huán)境看，國家在水污染治理項目投入的技術和資金在逐漸加碼，這樣自來水廠的技術水平將會逐步提升，處理工藝也必將更精細化，未來的趨勢是越來越多的自來水廠可能會導入RO反滲透過濾技術或者UF超濾技術。那么，隨著原水品質的提升，在某個時間節(jié)點，作為家庭終端補充性過濾的設備，RO反滲透凈水機的現(xiàn)實需求量就不會那么高了，水質好了，再用它就是“高射炮打蚊子——大材小用”了。這也是我們看到目前歐美市場并非RO反滲透技術為主流，而是倡導活性炭和簡單的介質過濾器產品,因為他們供應自來水管網(wǎng)的原水水質好,而活性炭等介質過濾器安裝使用簡單。當然，中國要大面積普及自來水廠的膜法深度凈化技術，還有很長的路要走，短期內很難大規(guī)模推動。

凈水布道，重在分享

記者：簡單統(tǒng)計了下，龐老師在凈水行業(yè)寫了不下100篇關于凈水行業(yè)的相關文章，涉及到方方面面，無論在雜志上還是通過互聯(lián)網(wǎng)，都可以看到您的思想蹤跡，而且也出版了關于凈水行業(yè)研究的報告，以及專門針對凈水渠道商營銷方法的書籍。你對大家稱呼您為凈水行業(yè)的布道者，您有什么感受？

龐亞輝：我想這首先是一種抬愛！我也只是研究凈水行業(yè)的戰(zhàn)略和策略，以及聚焦于營銷方法領域的跟蹤和總結，至于產品、技術領域的相關內容，我僅僅是一知半解。

記者：作為布道者，您覺得應該具有什么樣的素養(yǎng)，或者說您內心的是一種什么樣的體會？

龐亞輝：我覺得首先要具有開放的心態(tài)，有與大家分享的意識，這一點是Z基本要具備的。其次要具有理論總結提煉的能力，要善總結、能提高。第三要具有挖掘素材的能力，有些素材你不留意就浪費了，因此敏銳觀察力很重要。第四要有吃苦耐勞的毅力。你也許看到的就是一篇短短的幾千字的文章，但這個文章在成形之前要經歷一個現(xiàn)象的思考、一個素材的獲得、持續(xù)的跟蹤研究、再到整理成文，這其中要耗費很大的精力和辛苦。

這么多年與《直飲水時代》的合作，期期沒落下，每期都有我或者我的卓躍咨詢團隊的觀點文章，確實不易。我覺得《直飲水時代》就是一個“道場”，而我們則是在這個道場中“布道”，一晃就快十年了。我想我們兩家都具有分享意識。我們也期待著有更多的凈水從業(yè)者乃至凈水行業(yè)企業(yè)具有更多的分享意識，出現(xiàn)更多的無償?shù)?、不計回報的“吹鼓手”，期待著大家以開放的心態(tài)互幫互助、抱團發(fā)展，行業(yè)做大了，每個人、每個企業(yè)都可以有更多的發(fā)展機會和收益。

CILLY凈水，新陣地新實踐

記者：與一般的咨詢策劃機構從業(yè)者不同，您介入企業(yè)服務非常深，甚至選擇親自在企業(yè)掛職推動相關理念思想的實施。

龐亞輝：是的。作為把重要精力放在服務凈水行業(yè)的智業(yè)機構，實戰(zhàn)、實效，即時推動、快速成長一直是我們貫徹的理念。

凈水行業(yè)由小到大，是一步步艱苦走出來的，不少企業(yè)的基礎也非常的薄弱，而這樣的行業(yè)如果有企業(yè)與我們合作，那花的也都是辛苦錢，既然敢花錢，肯定想獲得Z大的服務效果。而如果我們只是隔靴撓癢，僅僅是賣給所服務企業(yè)冰冷的甚至是所謂的放之四海而皆準的所謂的方案，那就是對客戶的一種不負責任，也就失去了服務的意義。所以才有了我們向企業(yè)派駐市場總監(jiān)、副總經理，甚至我親自兼任企業(yè)總經理的情況，屬于深度服務合作模式。

記者：比如曾兼任艾波特股份公司總經理三年之久，就是這樣一種服務形式。您認為，這種服務的優(yōu)越性在哪里？當您從艾波特撤出的時候，您怎么看待這件事？

龐亞輝：與企業(yè)采取掛職深度合作模式，這是一種互相推動互相學習和成長的一個過程。每個企業(yè)的發(fā)展階段、人力資源構成、可供使用的資源、老板的發(fā)展境界和心胸格局均會不同，如果只是外圍賣方案，對企業(yè)的促進作用會相對有限，而通過深度合作，則出具的方案會更具有針對性和實效/時效性，可以介入到小到一個文件格式模板使用，市場物料的文案和圖片創(chuàng)意，以及待服務企業(yè)商洽客戶，大到企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展等企業(yè)的方方面面，從而使企業(yè)有系統(tǒng)的提升能力的成長。

而通過深度服務模式，我們會遇到各種各樣個性化的問題，那么對我們的服務團隊也是Z直接的歷練和實踐，是一個服務提升和解決方案持續(xù)完善的過程。那么以后再遇到此類的問題的時候，就可以迎刃而解，不需要再去試錯、糾錯。所以我認為這是理論與實踐Z佳結合的方式，多方受益。

服務艾波特的過程中，艾波特獲得了快速的發(fā)展，這種服務對艾波特來講絕對是物超所值，性價比非常高，而對卓躍咨詢策劃團隊而言也獲得了實踐的鍛煉，理論能力通過實踐驗證后可以更進一步深化升華，是一個“雙贏”的結果。當目標實現(xiàn)的時候，也就是合作結束的時候，不留遺憾。

記者：艾波特之后，您又一次蝶變，收購了CILLY水麗凈水品牌，并由您親自出任CILLY水麗中國運營總部CEO，看來是“誓將一線實踐進行到底”了。您如何設定您的新目標？

龐亞輝：目前我們對CILLY水麗凈水業(yè)務已經做了系統(tǒng)整合和梳理。我們的目標很簡單，要做包括凈水經銷商和凈水代理商在內的凈水渠道商以及和公司員工Z滿意的品牌，讓合作的凈水渠道商獲得可持續(xù)性的發(fā)展，成為凈水行業(yè)內渠道商Z賺錢的品牌。

在新公司，我們追求“效率、滿意”四字方針，要時刻追求渠道商的滿意度，而滿意度是靠服務和決策效率來提升的，二者互相推動，正在公司內外全員推動。

記者：在營銷創(chuàng)新上，CILLY水麗有什么樣的舉措嗎？或者與別的凈水企業(yè)的不同之處有哪些？

龐亞輝：有不少創(chuàng)新的內容，簡列幾點，第一，讓凈水老客戶參與到公司的運營決策中來，一個重要的經營舉措可不可行，一個新產品能不能上市，企業(yè)都不會拍腦門直接決策，而是充分聽取客戶和員工的意見，我們會采取“慢決策、快執(zhí)行”的策略服務和對接市場。渠道商會經常收到我們的問卷調查表或面談訪問，目的就是做到“落地決策”。第二，推出“顧問式服務”模式，取消了經理等行政級別，只設立“銷售顧問”、“商務顧問”、“創(chuàng)意顧問”等這樣的服務性角色，從形式到內容都試圖立體建立企業(yè)的服務意識和服務能力，并把這種能力傳導給凈水代理商和凈水經銷商。第三，針對首次通過招商而加盟合作的凈水渠道商，我們在凈水行業(yè)內率先提出了“凈水加盟收貨保障制度”，如果因為主客觀原因加盟商Z終決定退出凈水行業(yè)的時候，我們承諾把凈水加盟商手里的貨品回收，在徹底解除凈水代理商后顧之憂的同時也確保下一個接手客戶獲得的是一個干凈良性的市場。市場有序是品牌建設的基礎。第四，設立“培訓獎學金”制度，對與公司新簽約的客戶，必須強制性導入培訓制度，接受公司的系統(tǒng)培訓，如果不參加培訓或者培訓不達標，則對該客戶進行處罰，而對于參加培訓考試合格的客戶則給予額外的獎勵，通過這些正負雙向激勵，來督促客戶認真對待、虛心經營，避免不必要的市場和售后問題，確?？蛻艨焖俚剡M入賺錢狀態(tài)。第五，我們掌握有龐大的數(shù)據(jù)庫以及凈水行業(yè)的發(fā)展動態(tài)，哪些產品好銷售，哪些產品是市場的暢銷品，哪些是主流產品，我們一清二楚，這樣就避免了一般企業(yè)盲目上馬凈水項目或凈水產品，把渠道商當成了試驗品。第六，等等，類似這樣的創(chuàng)新內容很多。

記者：謝謝龐老師與讀者和網(wǎng)友的分享，祝愿您一直保持這種且行且歌的狀態(tài)！

龐亞輝：謝謝，也祝愿《直飲水時代》雜志越辦越好！